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            為什么說清標是場心理戰?
            來源:河南省工程管理咨詢聯盟/作者:管理員/ 日期:2019-10-10

                  清標是什么?有人說清標是采用核對、比較、篩選等方法,對投標文件進行的基礎性的數據分析和整理工作;又有人說清標是對投標人的投標報價是否響應招標文件、違反國家有關規定,以及對報價的合理性、算術性錯誤等進行審查并出具意見的活動,而在我眼里清標是對投標人報價的心理分析,對有策略報價的挖掘與整理與意見反饋,對工程成本難點控制的前期排查與預防,是招投標過程中一場沒有硝煙的心理戰。

                  在激烈的市場競爭中,只有合理的有策略的報價,才能讓投標單位的利益最大化。投標單位在絞盡腦汁的研究報價策略的同時,也促使清標工作的重點內容放在了預防不平衡報價的產生、防止后期過多索賠及簽證變更的發生上。這場心理戰的勝負也決定著評標工作的質量高低、事后工程管理與成本管理的容與易。


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                  清標工作中首先要看投標文件是否對招標文件的實質性響應;其次是對商務標部分是否有錯項漏項增項的復核、總價與合價的算術性復核、暫列金額、暫估價正確性復核;最后便是重中之重的分部分項工程量清單項目綜合單價的合理性分析、措施項目清單的完整性和合理性分析以及其中不可競爭性費用的正確性分析;其他項目清單項目完整性和合理性分析;不平衡報價分析;以及其他應分析和澄清的問題。

                  清標工作的前兩點,一般情況下會作為招標人判定是否廢標或嚴重失誤失分的關鍵性內容。而投標單位也會盡量避免其犯此類性質的錯誤,因為此類錯誤的產生不但不會對后期盈利帶來有利影響,反而會導致廢標或失去中標的資格。而有策略的報價不僅能利用招標文件及圖紙的不完整性對后期結算價格產生重大影響,還能在初期給招標人一種即作出了大幅度的讓利又非常誠心的想要促成合作的感覺。

                  針對策略性報價,清標時就要分析投標單位因何而將單價提高或降低,分析并找到原因后就要要求投標方澄清或調整或作出有利承諾給招標人,防止后期實際施工中產生金額過大的索賠、變更及簽證。


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            在這里分享幾條常見的投標策略是:

                  1、將清單中工程量出現錯誤的項目,按照實際測算或者預估會發生較大變化的項目調整為“合理”的價格,避免后期工程量變少,造成合同額減少過多;或工程量變大,使投標單位盈利過少。

                  2、對能早期結賬回款的項目(如土方、支護、降水、基礎工程)的單價報高價,以利于資金周轉;對后期項目(如裝飾、水電安裝等)單價適當降低。由于工程款的付款一般都是按照工程施工進度付款,盡管后面的單價可能會虧損,但由于在履行合同的前期已收回了成本,減少了內部管理的資金占用,有利于施工流動資金周轉,財務應變能力也會提高。這樣的策略報價不僅能平衡和舒緩承包商資金壓力的問題,還能使承包商在發生爭議時處于有利地位,在出現對方違約或不可控因素的情況下,主動權就掌握在投標人手中。

                  3,針對招標文件條款及圖紙的完整性,調整報價結構,一定會發生補充及調整的內容,如果工程量清單中已經列項則可以對其做策略性報價。

                  4,對于嚴重壓縮工期的項目則根據預定施工組織設計方案在措施及各項管理費、人工費上策略報價。在一定范圍內既能在可控總價范圍內,報價最優,又能在后期施工過程中要到索賠。

                  在清標這場心理戰中,只有在商務文件中分析出報價策略,清標小組才能有效的重點的提出修正意見,將更多的后期損失降到最低。更好的協助甲方做好成本管控。


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            在這里分享幾條常見的預防策略:

                  1、是盡量采用經過強審的施工圖招標,并加強施工圖審查,盡量減少施工時可能出現的設計變更;

                  2、工程量清單編制要盡可能周全、詳盡、具有可預見性。要求數量準確、避免錯項、漏項,防止投標單位利用清單中工程量可能變化進行不平衡報價。

                  3、對每一個清單項目特征必須進行清楚、全面、準確的描述,以便投標人全面考慮完成清單項目所需要產生的全部費用,避免因描述不清而引起理解上的差異,造成投標人不必要的失誤,影響招標工作質量。

                  4、在合同條款中明確約定:分項工程變更涉及范圍和金額過大時可對該部分工程的綜合單價應重新組價,并明確組價原則,各種取費費率。

                  商場如戰場,清標時投標人已經將其所有的招數全部亮出,我們只需要摸清了對方的投標思路與策略,要求投標單位工程量清單綜合單價偏高偏低部分按招標人要求調整至合理水平時,并要求投標單位承諾:完全接受招標文件、合同文件、招標澄清中所有往來函件的要求,其最終報價已包括按招標人要求執行及完成本招標工程所需的一切費用、履約過程中的各項風險及進行企業正常經營所需的一切合理利潤及需繳納各種稅項。


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